kitmail's Friends

Не всегда стандартные методы работают хорошо.
Однажды на одном из семинаров Андрея Парабеллума, во время кофе брейка, ко мне подошел один из участников семинара и задал интересные вопрос.

Как повысить продажи на высоко конкурентном рынке, когда на твои продукты и услуги маржа стремится к нулю. Все стандартные методы уже перепробованы и не дают ожидаемых результатов.

Я сразу вспомнил одну историю из нашего опыта.

К нам обратился директор одной из местных газет с просьбой помочь в увеличении в продажах.

Проблему усложняли несколько факторов.

2009 год, на дворе во всю бушует мировой финансовый кризис.
Рынок рекламы резко сократился. Многие компании порезали свои рекламные бюджеты.
Некоторые компании, которые раньше исправно давали рекламу в газете, из за кризиса закрылись, вследствие чего резко упал доход газеты.
Наличие многих конкурентов, которые для того что бы хоть как то выжить, сильно демпингуют ценами, вследствие чего рекламодатели не хотят платить по стандартным расценкам.

В общем мы подумали решили взяться за этот случай.

В первую очередь мы взяли стандартное предложение и упаковали его по всем правилам копирайтинга, что бы оно "вкусно" выглядело. В предложении сочно описали все выгоды клиента и как реклама в данной газете повысит его продажи, добавили отзывы и так далее.

Запустили предложение в работу. Отдел продаж начал по нему работать.

На практике оказалось, что большинство рекламодателей, не измеряет источник новых клиентов, и потому не знаю работает их реклама или нет. Принцип определения бюджета на рекламу, не измерение возврата инвестиций, а выделяется небольшой процент прибыли, который по остаточному принципу распределяется на рекламу.

После этого мы перепаковали наше предложение. И вот что сделали.

Мы предложили потенциальным клиентам "предложение от которого невозможно отказаться" Мы посчитали себестоимость одного рекламного модуля и предложили для всех новых клиентов тестовый период на один месяц разместить рекламу по себестоимости. Фактически предложение выглядело так.

Размести рекламный модуль за 100 рублей.

По условиям акции каждого клиента обязывали измерять выхлоп от рекламы. На практике это делало мало людей, но у них появилось доверие к рекламе. Через месяц предполагалось переводить клиента на оплату по стандартным тарифам.

Конкуренты крутили пальцем у виска и сильно ругались, что данная газета обрушивает и так никакой рынок рекламы. Можно подумать, что они не делали того же самого только в других масштабах.

В результате таких изменений, резко увеличилось количество новых клиентов, которые захотели попробовать разместить рекламу в газете. Были клиенты которые раньше, никогда не давали рекламу вообще.

После анализа ситуации, выяснилось, что не все клиенты после тестового периода СРАЗУ стали платить полную стоимость услуг.

Но через три месяца, когда сделали еще один аудит, оказалось что БОЛЕЕ 90% тех кто зашел по этой акции так или иначе стали клиентами этой газеты.

И эти результаты были достигнуты во время кризиса. По финансовым результатам август 2009 года оказался выше чем прибыль в докризисные времена.

еще пара примеров http://www.rmeit.ru/othermedia

Advertisement